“Por relación precio-producto, el Fiat Pulse tiene pocos competidores”

En el lanzamiento del Fiat Pulse (ver acá) dialogamos con Pablo García Leyenda, director Comercial de Fiat, Jeep y RAM en Argentina. La marca italiana apuesta fuerte por este SUV compacto que llega sólo en tres versiones para asegurarse que pueda estar por debajo de la franja de impuestos internos, aun cuando la variante más equipada incorpora el motor turbo. De todos modos anticipa que en un futuro habrá más opciones, incluyendo la “picante” Abrath.

También el directivo se refirió al momento de Cronos, a la llegada de los híbridos y eléctricos, y al lanzamiento de otro SUV de Fiat hecho en la región.

-En la presentación aseguraste que para este lanzamiento van a tener unidades, ¿cómo es eso y a cuántas se refieren?
-Estamos trabajando en una proyección anual, año completo, de entre 6.000 y 7.000 unidades de Pulse lo cual es un número grande, ambicioso para desembarcar por primera vez en el segmento de los SUV con un producto regional.

-¿Y para estos primeros ocho meses que quedan del año?
-Para estos ocho meses estamos hablando de más o menos mantenera esa dinámica, por lo que llegaremos a las 4.500 o 5.000 cinco mil unidades, pero todo va a depender de la regularidad que tengamos en la provisión. No somos ajenos todavía a la crisis de semiconductores.

Este lanzamiento se retrasó precisamente para abastecer a la red y tener dentro de los concesionarios por lo menos un mes y medio de ventas para poder lanzarlo comercialmente con un volumen que no diría fuerte, porque lo ideal hubiera sido con tres meses de stock de unidades, pero…

-¿Para alcanzar ese volumen deben resignar cupo de otro modelo?
-Lo que acabamos de demostrar es que vamos a incrementar volúmenes de exportación, que es lo que venimos haciendo sistemáticamente: de los 11.000 Cronos de 2020 (con un mes de cierre por la pandemia) hasta los 47.000 que vamos a exportar este año, aunque creo que va a ser un piso y vamos a estar incluso por arriba. Se supone entonces que con mayor exportación generás mayor espacio para poder importar; la estrategia dice que Cronos hoy tiene más de 14 puntos de market share pero se apunta a que esté en la línea de 10 puntos, con un fuerte primer trimestre que ahora se irá aplacando, y el crecimiento va a ser con importados.

-¿Se evalúa un segundo turno de producción en Ferreyra para incrementar la producción de Cronos?
-Eso está sujeto a la demanda, la realidad es que hoy hay un condicionamiento que es el abastecimiento de piezas. Hoy hay que ser muy eficiente en cuanto a abastecimiento, demanda concreta y ritmo de producción para que esté saturada. Un segundo turno va a estar sujeto a la proyección de potencial crecimiento del abastecimiento de piezas.

-¿Cuánto tiempo más tiene una silueta sedán de vigencia comercial cuando todo tiende a ser SUV?
-La realidad es que Cronos nos tapó la boca a todos desde el punto de vista del concepto de que rompió toda la dinámica en un contexto complejo y no orgánico. En cuanto a tiempo yo diría que tiene larga vida, en mercados como el nuestro no creo que tenga los días contados, es un producto que tiene una diversidad de targets al cual apunta, una funcionalidad…

Es un segmento que siempre estuvo en el cuarto o quinto puesto y que hoy llega al tercero por el impulso de Cronos. Cronos acaba de reescribir la historia y va a quedar como un hito dentro de la industria por este quiebre que hizo en la tendencia; obviamente habrá que ver cuál es la dinámica de la industria en los próximos años.

A pesar de que hay un plan, a raíz de lo que pasó en 2020 se cambió el “long range plan” del Cronos, y lo más sorprendente no es lo que generó en números (de ventas) sino la velocidad con lo que lo hizo.

-¿Cómo estiman que será la demanda en base al mix de versiones de Pulse?
-Más o menos 35%, 30% y 30% o un 60% de 1.3 y un 40% del 1.0 turbo, aproximadamente.

-¿La versión Abarth llegará antes de fin de este año?
-No, en 2023. Está en carpeta y se está trabajando junto a otras versiones que no creemos hoy oportuno ni necesario incorporar porque entendemos que con estas tres versiones estamos cubriendo las demandas. Por ahora seguiremos con estas tres versiones, pero tenemos más.

-¿Es correcto pensar que el fuerte de las ventas de Pulse van a ser por plan de ahorro?
-No, es al revés. Diría que el 80% de las ventas de Pulse van a ser convencional y un 20% por plan. La planificación de este producto es otra porque la planificación de plan de ahorro lleva tiempo y la maduración es larga. No es un producto que tenga cuota pactada, no tiene incentivos comerciales para el plan de ahorro.

Sí va a estar disponible porque es un canal que nosotros desarrollamos y muy bien, tanto en la red de concesionarios como de forma digital, pero el plan de ahorro no es el foco fuerte para Pulse; hoy el foco fuerte de plan de ahorro es Cronos, que es de produción local y tenemos mayor celeridad en lo que es abastecimiento y entrega.

-Fueron firmes en cuanto a la estratgia comercial con la ambición de ser primeros top 5 y luego top 3. ¿Es el Volkswagen Nivus el competidor directo del Pulse?
-Yo diría que por la franja de precios que tenemos, nivel de equipamiento y motorizaciones hay pocos competidores al trazar una línea y se divide el segmento en dos, abajo y arriba del impuesto… Los competidores los tenemos y hay alguno de ellos dentro de la familia (N. de la R.: dentro de Stellantis), pero no quiero nombrar en concreto a ninguno.

Entendemos que nuestra gran oportunidad y la propuesta de valor, como nos gusta decir, es la propuesta precio-producto por nivel de equipamiento y debajo del impuesto, como lo estamos lanzando.

-Si aspiran a ser top 5 hay algún modelo que saldrá de ese ranking…
-El volumen que trae Pulse llega para frenar la caída del segmento, el de los B SUV es el segundo que más cae después del segmento AB hatch. ¿Por qué? Porque se han focalizado en el C SUV que crece más, por lo que este modelo va a frenar la caída e impulsar un crecimiento. Hablar hoy de posiciones, en un mercado con demanda por sobre el abastecimiento es muy complejo, pero sí con esos volúmenes terminaríamos entre el top 3 o top 4.

-¿Qué destacaría del Pulse como diferencial respecto de otros competidores?
-Un diseño que en lo personal me sorprendió y me gustó mucho, una combinación de colores y de terminación de materiales que llama la atención, es un modelo más moderno y urbano comparándolo con su primo-hermano que es más aventurero, por ejemplo (N. de la R.: en referencia al Nuevo Citroen C3 que aún no se lanzó). Y en términos de tecnología hoy ofrece una propuesta muy completa, ADAS y un motor turbo por debajo del impuesto.

Otro SUV de Fiat regional
-Vamos a estar trabajando con lo que es la comunicación de la llegada del Proyecto 376 Fastback pero el desembarco comercial todavía no está previsto. Lo que puedo decir es que va a ser más principios de 2023 que fin de 2022, vamos a ver… Lo que no queremos es perder el foco de este lanzamiento tan importante (por Pulse) y toda la construcción que estamos haciendo pero sabemos que el Fastback va a ser un protagonista y seguramente a fin de año tengamos màs novedades.

Híbridos y eléctricos
-Fiat da este año los primeros pasos este año en el país con las primeras versiones de 500: primero el 500 BCG (versión mild hybrid), que llega retrasado por la pandemia y por la complejidad de semiconductores, y luego el 500 BEV (100% eléctrico). A fin de año vamos a anunciar la estrategia de lanzamientos.

La pick-up chica de RAM
Durante la presentación de la estrategia de Stellantis para las marcas Fiat, Jeep y RAM, se repasó el rol que tienen las pick-ups dentro del Grupo, y esta última marca -se sabe- prepara una versión compacta. Pablo García Leyenda también se refirió al tema.

-RAM tiene una proyección de desarrollo para los próximos años del mercado de Latinoamérica muy similar a lo que fue Jeep, en capacidad de crecimiento. Y con sólo ver los números de lo que está pasando en Brasil, el lanzamiento de los nuevos modelos… la marca va a ser un protagonista indiscutido en el segmento de pick-ups.