Sebastián Trotta es el director de Marketing y Ventas de Ford Argentina y en el marco de la presentación regional de la Nueva Ranger (ver acá) fue a quien elegimos para dialogar sobre lo que representa esta nueva generación de la pick-up mediana que se produce localmente y se exporta a distintos mercados.
¿Cuál es la estrategia comercial y los objetivos que se trazó la compañía con este lanzamiento y hacia dónde apuntan? También le consultamos sobre la posibilidad de una Ranger nacional electrificada y ahondamos en cómo ven desde la marca al complejo mercado local.
-A priori, uno creía que quizás con la incorporación de la motorización V6, la Nueva Ranger iba a apuntar a la parte alta del segmento de las pick-ups pero con lo que comentaron en la presentación apuntan también a flotas. ¿Cuál va ser el objetivo que se trazaron, a qué público quieren llegar?
-Es una excelente pregunta porque es cierto que, sobre todo para lo que es el lanzamiento, lo que vamos a ver es la “tope de línea”, la novedad más importante que es que lanzamos el motor 3 litros V6 de 250 cv y un sistema de tracción integral único en el segmento…
Pero claramente tenemos armado un porfolio de ocho versiones para atacar a diferentes segmentos, y uno de ellos que lo identificamos como clave para mantener lo que tenemos y seguir creciendo es el de flota; de la mano de Ford Pro, que es nuestra división global que está enfocada 100% a vender soluciones a los clientes comerciales, es algo que no sólo no vamos a descuidar sino que vamos a potenciar porque tenemos no sólo las versiones XL y XLS que ofrecemos con motor turbo de 170 cv sino incluso con el mismo motor V6 y con muchísima tecnología de serie.
A esto le sumamos que todas las Ranger vienen conectadas, esto quiere decir que tienen un módem con un chip que hace que el vehículo -sin que use datos del celular de su dueño- manda y recibe información; esto hace que a los clientes de flotas les permita no sólo tener sus vehículos actualizados con cualquier campaña o programa que haya, sino también para hacer detección temprana de problemas o aviso de servicios.
El cliente valora mucho el uptime, que el vehículo esté funcionando todo el tiempo, y en cuanto a veces se disparan las alertas puede que no se le preste atención. Ahora, con esta tecnología, Ford tiene un centro de inteligencia que analiza los códigos de errores, que son 3.000, y si es un caso de esos 600 que para nosotros son de severidad, nos ponemos en contacto inmediatamente con el cliente y le decimos cuál es el inconveniente, si es necesario agendar un turno con el concesionario o mandarle un auxilio a buscarlo. Creo que esto es una ventaja novedosa y competitiva.
-¿Este sistema también permite monitorear las flotas?
-Sí, el sistema que provee Ford en la Nueva Ranger cuenta con telemetría y es similar al que los flotistas suelen contratar. Es algo adicional, con información propia provista de Ford, que no se puede contratar de otra manera y que es gratuito.
-En base a como conformaron la gama, ¿cómo imaginás que será el mix de ventas?
-En Argentina, históricamente vendemos un 40% de series bajas y medias, y el restante 60% de medias y altas. Creemos que ese mix se va a mantener, aunque tal vez al principio vamos a estar más enfocados en las series altas y en la novedad de la V6 pero después se irá normalizando para mantener ese mix que necesitamos para mantener fuerte el volumen de flotas.
Creo que va a haber espacio para la XL para la XLS, la XLT bi-turbo tiene una oportunidad interesante porque es un excelente motor con una excelente caja, y después tenemos la Limited y la Limited Plus con el V6 por lo que vamos a poder entregar más o menos por el mismo precio, lo que el cliente valore, combinando motores y potencias con equipamiento.
-Ford siempre se caracterizó por tener una amplia oferta en Ranger, incluso con 14 en la generación anterior o 15 si sumamos la Raptor, y ahora decidieron salir con 8. ¿A qué se debe este cambio de estrategia, hay chances de que se amplíe en un futuro?
-Creemos que con esta combinación de catálogos que armamos, si bien es reducida versus el espectro anterior, cubrimos las necesidades que identificamos en el mercado. Esto no quita que si hubiera una oportunidad de generar un catálogo nuevo o versión nueva que no la hemos capturado a la entrada, lo hagamos.
De todos modos creemos que este mix nos da una cobertura y una versatilidad, sin ir más lejos el motor bi-turbo está disponible en la Argentina y no está en otros mercados; esto quiere decir que priorizamos para Argentina una familia de motores con tres alternativas.
-¿Y en lo que tiene que ver con alternativas nafteras, a qué se debió la salida de ese nicho que los tuvo participando?
-Hoy como naftera tenemos la Ranger Raptor, que es la versión deportiva con el 3 litros EcoBoost que entrega casi 400 cv y es para otro tipo de uso, para un cliente específico.
Repito: no quita que el día de mañana si analizamos y vemos que hay lugar, incorporemos una versión naftera, hoy estamos convencidos de que con estas alternativas diesel que estamos ofreciendo nos convierten en una excelente alternativa por performance y eficiencia.
-A lo largo de esta presentación nos sorprendió el peso que tuvo Ford Brasil en el desarrollo de la Nueva Ranger. Quizás erróneamente uno había imaginado que con el cierre de las plantas en ese país, no había quedado nada allá. ¿Quñe quedó en Ford Brasil y cuál fue su rol en este producto?
-En Brasil tenemos un centro de ingeniería muy importante en el noreste de Brasil donde trabajan más de mil ingenieros residentes sobre plataformas globales; con lo cual el equipo de ingeniería y parte de nuestro equipo directivo está allá, trabajan para el mercado más grande de la región que para nosotros es fundamental, y por eso vinieron tantos periodistas brasileros a quienes queremos comunicarles las bondades del producto porque el 70% de lo que fabricamos acá va a para el mercado de exportación, mayormente para el de Brasil.
Argentina no genera la suficiente demanda para poder justificar una planta, y por eso también hay periodistas de otros países de la región como Venezuela, Chile o Perú, necesitamos que sea exitosa para la Planta Pacheco y para la sostenibilidad del negocio. La Ranger es hoy el vehículo pilar de nuestro renovado porfolio, con el 60% del mercado en casi todos los mercados en los que está presente.
-¿De ese 70% que se exporta cuánto representa Brasil?
–Brasil representa prácticamente la mitad de lo que exportamos. Hoy cuando miramos, Brasil está vendiendo más de mil unidades por mes, es muy importante y tiene potencial para ir más arriba de eso.
En un segundo orden de magnitud tenemos a Chile y Colombia, que están traccionando fuerte, Perú viene creciendo año tras año, y después los mercados más chicos donde no tenemos oficinas físicas pero sí representación como es el caso de Paraguay, Uruguay, Bolivia, Ecuador… Lo interesante es que en todos los mercados hemos crecido en volumen en la comparación anual y esperamos que con la Nueva Ranger sea aún más fuerte.
-La inversión de u$s 660 millones en Pacheco implicó también la posibilidad de aumentar la capacidad instalada, ¿es factible que ante un crecimiento de la demanda se vaya a un turno más?
-Hoy estamos en dos turnos y creemos que con esa configuración estamos bien para los volúmenes que necesitamos. Ahora tenemos la posibilidad de producir 110 mil unidades pero tenemos la flexibilidad de poner el pie en el acelerador ya que hoy nuestro país se ha vuelto especialista en fabricación de pick-ups.
-Estamos ante una nueva plataforma y la tendencia de la marca es ir hacia la electromovilidad. ¿Hay posibilidades de fabricar una Ranger híbrida en Pacheco?
–La electrificación es parte medular de nuestra estrategia y lo hemos comunicado cuando anunciamos que este año íbamos a tener cinco vehículos de ese tipo en el país: ya tenemos Kuga híbrido, la F-150 híbrida, hace poco anunciamos la Maverick híbrida (ver acá) y vamos a tener dos 100% eléctricos como son la e-Transit (ver acá) y el Mustang Mach-e.
En lo que hace a este producto en particular, cuando se anunció la nueva generación de la Ranger dijimos que va a tener una alternativa electrificada. ¿Cuándo? Aún no tenemos detalles para compartir de ese plan pero sin dudas que Ford va en ese camino, con un objetivo fijado de tener en 2050 todos sus modelos electrificados por lo que habrá que apurarse para lograrlo.
-No sólo apurarse para lograrlo sino porque podrían ser la primera pick-up nacional electrificada…
–Vamos a ver cómo se comporta la competencia y ahí veremos, en función de cómo evoluciona el mercado. Sí es cierto que en la Argentina la manera de entrar al mercado es con la alternativa híbrida más que con 100% eléctricos, sobre todo en este segmento.
-La última, ¿cómo imaginan que terminará el mercado argentino este año?
-Lo proyectamos en poco más de 400 mil unidades, alrededor de 410 mil unidades. Es un mercado que hoy está muy dependiente de la oferta, que está muy fuerte en pick-ups que en su mayoría son de fabricación local y que dependiendo del mes ya representan el 25% y que en términos de volumen nominal le vemos potencial para seguir creciendo; en todo caso si subiera la industria, caería el porcentaje ya que hemos partido de un 10% cuando la industria estaba en 800 mil unidades.
Y para el año que viene vemos una continuidad, no vemos subas ni bajas sustantivas sino un mercado similar al de 2023.
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